III Jornadas de Farmacia Activa. Parte 1

“Camino al futuro de la farmacia”. 

No hay duda que la viabilidad de la farmacia es un tema que preocupa a muchos (o más bien la mayoría) de los farmacéuticos comunitarios. Ante la crisis y los impagos, una mejor gestión de la botica es fundamental para seguir adelante. Para debatir estos conceptos, estas últimas semanas, STADA ha organizado con gran éxito las III Jornadas de Farmacia Activa.

En Madrid, alrededor de 750 farmacéuticos nos reunimos para aprender de una gestión más planificada y más eficaz de la botica.  Con unos ponentes de lujo como Jaume Guillén (@GuillenJaume), Mario Alonso Puig (@MarioAlonsoPuig), Asun Arias y Gema Herrerías (@a5farma) nadie podía salir indiferente de la sala. En este post (con parte 1 y 2) intentaré resumir el máximo posible los contenidos de la jornada.

En la foto, los ponentes y la directora general de STADA, Mar Fábregas:

De izquierda a derecha: Asun Arias, Mario Alonso Puig, Mar Fábregas, Jaume Guillén y Gema Herrerías

Jaume Guillén empezó con las exposiciones e introdujo los puntos claves para tener una farmacia más eficaz. Hubo un concepto que de bien seguro todo el mundo se acordará, la fórmula de la rentabilidad: 

Rentabilidad = Margen x Rotación

Hasta ahora muchos farmacéuticos pensábamos que con comprar con un buen margen era suficiente. Y la verdad es que no es así. Según Guillén, Los puntos claves para comprender las dimensiones del negocio cuando compramos serían, en conjunto, el margen, la rotación, los días de pago y valor del pedido/exposición.

¿Por qué no solo hablar de margen?

“No podemos trabajar con todos los laboratorios ni con todas las marcas”, afirmó. Mejor profundizar en aquellos productos con alta rotación. La exposición de un producto vendría determinada según su rotación: para los productos que tienen rotación alta,  hay que darles más facing. En cambio, para los de baja rotación, menos expuestos o directamente no tenerlos. Para no renunciar del todo al stock prestige se puede poner un anuncio al lado en la estantería recordando al cliente que si no encuentra algún producto del lineal se puede tener en el mismo día (vía reparto de los mayoristas). La rotación ha sido siempre la gran olvidada en la farmacia, ahora tenemos que darle protagonismo.

Pactar objetivos con los laboratorios

A partir de este momento, el laboratorio farmacéutico pasará a tener un rol mucho más activo. Tenemos que exigir que nos ayude en las ventas de la farmacia y pactar unas condiciones lineales para mantener los precios estables todo el año. 

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La formación del equipo de la farmacia: esencial

El futuro de la farmacia pasa por los servicios, lo tengo clarísimo”, nos decía Jaume con toda contundencia y des de aquí le apoyo con esa idea. La farmacia nunca podrá competir en precio con las grandes superficies, hay que complementar la venta con consejo farmacéutico. “Vender consejo es el valor diferencial en la farmacia“, añadía.

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¿Conocemos bien nuestro público?

No podemos tener de todo, hay que priorizar“. Conocer a nuestro público nos dará una gran idea de qué productos podemos comprar sin miedo y a cuales nos restringiremos. Deberíamos penalizar espacio en aquellos productos que no se venden mucho. La gestión por categorías (más tarde ampliado por Asun Arias) es una buena herramienta para cumplir este objetivo.

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El Dr. Mario Alonso Puig es un medico cirujano del aparato digestivo aunque ahora imparte clases de liderazgo, coaching y gestión de estrés entre otros campos además de participar en el programa de TV “El hormiguero”. Ha publicado varios  libros y en revistas y a menudo es invitado en televisión, radio y conferencias. Escucharlo fue realmente motivante.

La pregunta es más importante que la respuesta

La diferencia entre management y lidership es que el primero se relaciona con procesos y el segundo con las personas. Liderazgo (o lidership) es la capacidad de hacer que la gente se crea capaz de hacer lo que quiera. Y la pregunta que nos planteaba era la siguiente: ¿Gestionas tu negocio o eres además líder de tu empresa? Hacer algo para mejorar a los demás implica que, por ejemplo, el que entra en la farmacia le veamos primero como persona, luego como cliente. En este proceso añadimos valor y diferencial a lo que hacemos. “Para que los pacientes se fien de nosotros hay que hacer que nuestra priorirad sea el paciente, y que sea él antes que vender

Hacerse preguntas es muy importante porqué abre espacios nuevos: ¿Qué valor aporto a mis clientes? ¿Qué me diferencia del resto? ¿Me estoy convirtiendo en un referente? Preguntas a preparar con el equipo de la farmacia, pero siempre teniendo en cuenta que “es más importante la pregunta que la respuesta”.

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¿Eres líder o víctima?

No hay duda“, nos decía nuestro ponente, “la gente comprará primero nuestra imagen que nuestra idea“, “Siempre va haber en el mercado un lugar para lo excelente y no para lo mediocre“. Nadie ha nacido para ser mediocre y hay que trabajar para ser excelente. Es por eso que lo que se cree fundamental es marcar la diferencia y adoptar una posición de líder en vez de víctima.

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¿Crisis? ¡No! Cambio estructural

No hay duda de que el hombre siempre se ha sabido adaptar a situaciones muy complicadas. Estamos viviendo un cambio estructural a nivel económico y creer que volveremos como antes es un error. Cambiar “lo habitual” no es fácil. La resistencia de los procesos de cambio es natural, es una sensación de perder el control de aquello conocido y de salir de la zona de confort. Así pues, llega la desconfianza, crítica y la incomodidad.  Pero si los cambios pasan a poco a poco los asumimos sin ser tan traumáticos. Los procesos de cambio vienen motivados por una razón: la confianza de que puedo adaptarme.

Ver el futuro del color que uno quiera

Uno de los momentos más emocionantes del día fue cuando nos introdujo el siguiente vídeo, sobre una niña de tres años que habla del futuro:

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Hay que estar atento a las nuevas tendencias y adaptarnos a los cambios. ¡Cuidado con el “siempre lo hemos hecho así”!

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