III Jornadas de Farmacia Activa. Parte 2

Asun Arias es farmacéutica y Directora General de Asun Arias Consultores. Es una de las fieles creientes que la farmacia tiene que trabajar con la gestión por categorías (concepto que desarrolla en su libro). Su ponencia venía con el título “La rentabilidad en el punto de venta: Gestión por categorías”

¿Qué es la gestión por categorías?

Es un modelo de gestión orientado a comprar según las necesidades del cliente (o como mínimo cubrir sus expectativas) . 

La base de la gestión por categorías implica que cada categoría tiene que ser rentable por sí misma, son entre ellas una unidad de negocio diferente. La categoría sigue la siguiente definición: “agrupación de productos con la misma acción terapéutica”. Así, cada grupo es homogenio entre sí en cuanto a su finalidad.

Algunos consejos en gestión por categorías

Según Arias, los EFPs tienen que estar expuestos siempre y detrás del mostrador, pues tienen que venderse por consejo farmacéutico. No tener más de 3 marcas por lineal y hay que tener en cuenta el color de los productos para que se vean bien.

La línea bucal, puede ser una muy interesante a trabajar pues tiene una alta rotación y tendría que estar siempre en una zona de la farmacia donde sea de paso y/o en góndola cerca de la entrada. La cosmética, la dietética o la ortopedia son areas que nos darán diferencia como farmacia.

higiene

Una idea importante es que a la gente le gusta ver marcas líderes. En el caso de los antigripales siempre tendríamos que tener un Frenadol, por ejemplo, y una o dos marcas de otros antigripales no tan famosos.

Otros productos interesantes: los probioticos son una subcategoría que hay que tener en cuenta en el futuro porqué se prevee un gran aumento de la demanda.

La categoría infantil es poco rentable porque se vende solo por el precio de las leches infantiles. Poner poca variedad y en la zona fría de la farmacia.

Los solares, según Arias, tendrían que venderse todo el año y deberíamos recordar más a menudo que es importante prevenir las rosáceas, dermatitis atópica, melanoma... No es viable tener todas las marcas de solares del mercado: mejor tener 1 o 2 marcas en 2-3 lineales y que una de ellas sea dermatológica (ejemplos: Ladival, Avéne, La Roche Posay o Bioderma). Cuando dispensemos anticonceptivos, antihistamínicos, antibióticos… recordar al paciente que pueden aparecerle manchas y tendría que utilizar protector solar.

farmaciavalverde

Si aún nos queda espacio, dotarlo de productos botiquín y los productos que vendemos tenemos que apoyarlos con una promoción si ésta existe.

Gestión de nuestro equipo

Asun prefiere hablar de “colaboradores” que de empleados, pues todos formamos un equipo que tiene que estar comprometido a que la farmacia funcione, tienen que estar implicados. Hay que fomentar la comunicación, dar objetivos, comentar como mejorar, etc. Para que el equipo venda tiene que tener algun incentivo comentado anteriormente y, por supuesto, estar formados en los productos que se venden, porque el motivo por el que la gente viene a la farmacia es por el consejo.

Gema Herrerías, bien conocida y querida por todos los farmacéuticos 2.0, cerró la jornada hablando sobre la farmacia 2.0 y la comunicación del paciente a través de internet.

La oficina de farmacia e internet

La información que encontramos en la red no siempre está contrastada y esto puede crear mucha confusión a nuestros pacientes. El consejo en la red tiene que ser un servicio más en la cartera de servicios a lo que esto le llamamos “marketing de interacción“. De esta manera atraemos a esos clientes que buscan al consejo y que de alguna manera será mucho más fácil de fidelizar.

La farmacia 2.0 tiene objetivos bien definidos:

1) Educación sanitaria y promoción de la salud 2) Comunicación y vínculo con los usuarios 3) Conseguir que se incremente el flujo de pacientes en tu farmacia 4) Engagement = que nos recomiendan a otros

Por dónde empezar

Adentrarse en la aventura de las redes sociales es un ejercicio de constancia y paciencia que da resultados a largo plazo. Para ello hace falta que la farmacia se habra como mínimo un blog además de hacerse un perfil de facebook y/o twitter. Hay que indicar claramente quien eres en 3 líneas en cualquier red social. Y como punto final El farmacéutico siempre tiene que estar detrás del contenido en red.

¿Qué escribir?

Los contenidos tienen que ser de calidad sobre salud, que sean útiles además de divertidos (debemos contar una historia, una experiencia) para llegar a la gente. No tiene sentido vender productos en la red sin consejo farmacéutico. Hay que estar también preparados para el mundo digital y estar dispuesto a recibir críticas o problemas. Vale la pena porque hay claramente necesidad de consejo en la red.

redes

El posicionamiento del blog

La interacción con el paciente es fundamental y es más importante que el número de seguidores que tengamos. No hace falta pagar para un mejor posicionamiento: si el contenido es interesante y hay interacción está demostrado que puede haber un muy buen posicionamiento.

El contenido del blog de la farmacia es muy importante: más del 70% tiene que ser conceptos de interés y no de autobombo. Pues cada vez más farmacias se unen al mundo 2.0 pero con la finalidad de publicar solo sus ofertas y promociones: esto no da buen resultado y de seguro que nuestra aventura 2.0 no seguirá muy lejos.

¿Tienes dudas?

Gema se pasó un buen rato dando ejemplos de blogs como el de @inmariu,   @farmaciabonnin, @delaestrellabcn … pero sin duda la gran referencia fue para @isabelmarinm que escribe en un blog sobre legalidad de la farmacia en internet. No dudéis en consultarla.

farmavalverde2

tweet morugan

Otro ejemplo de blog de interés, en efecto, son el equipo de ¿Qué me das para? que periodicamente cuelgan consejos farmacéuticos con vídeo-blogs y con explicación. Entrad a verlo porqué su trabajo es espectacular. Otro blog que utiliza el vídeo-blog con consejos son los de Pharma 2.0 que hace poco que han empezado su estupendo proyecto.

¡Espero que todos estos detalles os animen a entrar en el mundo farmacia 2.0!

Para acabar, por lo que a mi respecta, este evento me ha dado la oportunidad de conocer a casi todos los compañeros de twitter y blogs lo cual ha sido una alegría. Al fin y al cabo han sido para mi una “familia” muy especial donde día a día debatimos y aprendemos juntos sobre experiencias y motivaciones. Con un objetivo común: llegar a tener una farmacia mejor 😉

¿Ya has leído ya la Parte 1 de este post?

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  1. III Jornadas de Farmacia Activa (Madrid). Parte 1 | mefloquina

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